Parduodu butą

Kaip aš pardavinėjau savo butą – mano kelionė iki sprendimo, kaip geriausiai parduodu butą

Nupirksim.lt – tai internetinė platforma, kuri gimė visai neplanuotai. Ji atsirado iš asmeninės patirties, kai pats bandžiau parduoti savo butą. Tai nebuvo iš anksto suplanuotas verslo žingsnis ar strateginė niša – viskas prasidėjo nuo paprasto klausimo: kaip parduoti butą greitai, už gerą kainą ir saugiai?

Pirmoji problema – buto kainos nustatymas

Vos pradėjęs analizuoti supratau, kad susidūriau su pirmąja problema – kaina. Pasirodo, buto kainos nustatymas nėra toks paprastas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Neužtenka tiesiog pažiūrėti panašių butų skelbimus ir išvesti kainos vidurkį. Reikia kur kas gilesnės analizės – sužinoti realias, o ne skelbimų kainas.

Tai galima padaryti dviem būdais:

• nusipirkus Registrų centro įvykdytų sandorių ataskaitą,
• arba užsisakius buto vertinimo paslaugą (apie 200 eurų).

Tokiu būdu gali sužinoti preliminarią rinkos kainą, kuri padeda apsispręsti, už kiek realiai galima parduoti butą.

Kita problema – objektyvumas. Juk tai tavo namai, į kuriuos įdėjai širdį, laiką ir pinigus. Natūralu, kad tau atrodo, jog tavo butas išsiskiria – „tvora gražesnė, žolė žalesnė“. Bet emocijos – blogas patarėjas, kai parduodi butą.

Brokerių paieškos – bandymas sužinoti, ar verta parduoti per agentūrą

Supratę, kad patiems išlikti objektyviems bus sunku, su žmona nusprendėme pasikalbėti su brokeriais. Pagalvojome – jie turi patirties, žino rinką, galbūt padės nustatyti teisingą kainą ir padės parduoti butą greičiau.

Skambučiai brokeriams truko neilgai. Po penkių skambučių tapo aišku – mūsų butas yra „paklausi prekė“. Brokeriai vienas per kitą siūlė atvykti į vietą, apžiūrėti butą ir netgi nemokamai preliminariai įvertinti kainą. Nusprendėme pasikalbėti su trimis, kad palygintume jų pasiūlymus.

Pirmasis brokeris atvyko jau tą pačią dieną, kiti du – kitą dieną. Dvi dienas stebėjome savotišką „povų šokį“ – kiekvienas rodė, kas turi daugiau patirties, apdovanojimų ir gebėjimų per savaitę parduoti butą.

Visi trys gyrėsi, kad turi „geriausio metų brokerio“ titulus, o tai skambėjo įspūdingai. Tačiau jau tada kilo pirmos abejonės – ar tikrai šie žmonės nori padėti parduoti butą, ar labiau nori parduoti save?

Brokerių pasiūlymai – pirmieji nusivylimai

Po kelių dienų sulaukėme visų trijų brokerių pasiūlymų. Ir čia mūsų laukė staigmena. Visi trys pasiūlė panašias kainas, tik... aukštesnes nei mūsų pačių apskaičiuotos. Iš pradžių apsidžiaugi – atrodo, kad brokeris tikrai gali parduoti butą brangiau. Bet greitai įsijungia kritinis mąstymas: ar jie tikrai tiek vertina butą, ar tiesiog sako tai, ką nori išgirsti klientas, kad greičiau pasirašytume sutartį?

Buvo akivaizdu – brokeriai stengėsi pasirodyti optimistiškai, nes jų tikslas buvo ne parduoti butą, o pirmiausia gauti klientą. Atrodė, kad jų žaidimo taisyklės aiškios: pasakyk aukštesnę kainą, klientas tave pasirinks, o vėliau vis tiek kainą sumažinsite.

Mano galvoje ėmė kirbėti mintis: „Ar tik manęs nemėgina „nupirkti" pažadais, kad parduoda butą už aukščiausią kainą?"

EX brokerio pagalba – ar tikrai brokeriai visada sąžiningi?

Tuo metu nusprendžiau pasikonsultuoti su žmogumi, kuriuo galiu pasitikėti. Pradėjau peržiūrinėti savo kontaktus ir prisiminiau buvusį kolegą, su kuriuo dirbome prieš dešimtmetį. Po mūsų bendro projekto jis tapo nekilnojamojo turto brokeriu ir dirbo vienoje didžiausių NT agentūrų. Dabar jis jau nebedirbo šiame sektoriuje – todėl tikėjausi atviro ir sąžiningo atsakymo.

Paskambinau jam ir papasakojau, kad bandau parduoti butą. Jo atsakymas buvo labai aiškus ir, tiesą sakant, šiek tiek šokiruojantis:

„Taip, tai normalu. Brokeriai mokymuose gauna aiškius nurodymus – reikia padaryti viską, kad klientas pasirinktų būtent tave. Kainos „išpūtimas" – vienas iš būdų."

Aš paklausiau – kam brokeriui nurodyti per didelę kainą, jei jis žino, kad parduoti butą už tiek bus sunku ar net neįmanoma? Jis paaiškino:

„Čia veikia psichologija. Kai jau pasirašei sutartį su brokeriu, jam tampa lengva tave įtikinti vėliau mažinti kainą. Klientui nepatogu nutraukti sutartį – juk brokeris dirbo, fotografavo, investavo laiką. Tai žmogaus prigimtis – nenori atrodyti nedėkingas."

Pardavinėju butą pats – nuo entuziazmo iki pirmųjų nusivylimų

Po pokalbio su buvusiu brokeriu galutinai apsisprendžiau – parduodu butą pats. Taip gimė naujas tikslas – išmokti viską nuo nulio: kaip paruošti skelbimą, kaip kalbėtis su klientais, kaip priimti apžiūras ir kokią kainos strategiją pasirinkti. Norėjau išsiaiškinti, ar įmanoma parduoti butą be brokerio, tiesiog savo jėgomis.

Dar kartą paskambinau kolegai ir paprašiau konkrečių patarimų. Jis detaliai papasakojo, į ką atkreipti dėmesį: kaip pabrėžti stipriąsias buto puses, kaip išvengti emocinių klaidų derybose, ir kaip sukurti pasitikėjimą pirkėjui.

Kainos analizė

Kadangi tiek mes, tiek brokeriai buvome šališki, nusprendžiau atlikti nepriklausomą turto vertinimą. Sumokėjau 190 eurų, ir po savaitės gavau ataskaitą. Vertintojas buvo profesionalus, bet iškart perspėjo – nepasitikėkite vien tik šiuo skaičiumi.

Štai rezultatai:

• Mūsų atlikta rinkos analizė: 86 000 €
• Vertintojo ataskaita: 80 000 €
• Brokerių vidurkis: 89 000 €

Visų brokerių pasiūlymai buvo labai artimi – skirtumas tik apie 1500 €. Svarstėme, nuo kokios sumos pradėti, ir, kaip dažnai būna, godumas nugalėjo logiką. Nusprendėme pradėti nuo brokerių siūlytos vidutinės kainos – 89 000 €.

Kaip prasidėjo mano pirmasis bandymas parduoti butą

Pasikvietėme profesionalų fotografą, užsakėme skelbimo aprašymą iš tekstų kūrėjos ir per kelias dienas viską turėjome paruošta. Už fotosesiją ir tekstą sumokėjome apie 200 €, kas atrodė visai logiška investicija.

Skelbimą įkėlėme dar prieš Kalėdas – su gražiomis nuotraukomis, aiškiu aprašymu, įkvepiančia istorija. Laukėme.

Praėjo kelios savaitės. Skambučių – vos keli. Vienas kitas „turistas", paklausęs dėl kainos, bet niekas rimtai nesidomėjo. Po mėnesio pradėjome ieškoti pasiteisinimų. Gal kalėdinis laikotarpis? Gal žiema? Gal tiesiog ne laikas parduoti butą?

Pavasaris – kaina mažėja, bet pirkėjų vis dar nėra

Kovo pradžioje, laikydamiesi savo plano, sumažinome kainą iki 86 000 €. Ir, tikrai – telefonas pradėjo skambėti dažniau. Atsirado keli susidomėję pirkėjai, keli net atvyko apžiūrėti. Atrodė, kad pagaliau pradeda veikti.

Bet vos po kelių savaičių prasidėjo COVID-19 karantinas. Viskas sustojo. Apžiūrų nebuvo, žmonės bijojo, niekas nenorėjo priimti sprendimų dėl nekilnojamojo turto. Vėl laukimas.

Po karantino rinkoje vėl buvo tyla. Praėjo dar keli mėnesiai. Supratome, kad rinka tarsi užsikonservavo, o mes – su ja. Galiausiai nusprendėme daryti tai, ką žadėjome – mažinti kainą iki 83 000 €.

Skambučių padaugėjo, apžiūrų taip pat. Bet... niekas neperka. Atvyksta, apžiūri, pasako, kad „labai gražu", „pagalvosime" – ir dingsta. Tai – klasikinis parduodu butą etapas, kai turi daug „galbūt" ir nė vieno „taip".

Bandome suprasti, kodėl nepavyksta parduoti buto

Pradėjome ieškoti priežasčių. Ar kažką darome ne taip? Gal skelbimas nepatrauklus? Gal nuotraukos? Gal kaina vis dar per aukšta?

Laikėmės visų taisyklių, apie kurias kalba patyrę brokeriai:

• butas buvo tvarkingas,
• išnešti asmeniniai daiktai,
• gera šviesa,
• jokių stiprių kvapų ar garsų,
• malonus bendravimas su pirkėjais.

Vis tiek nieko. Jaučiau, kad kažkur yra nematoma klaida. Bet kur? Tuo metu kilo abejonių: ar tikrai įmanoma parduoti butą savarankiškai?

Laikas eina, o pirkėjo vis dar nėra

Praėjo dar pora mėnesių. Laikas tęsėsi, sąskaitos už komunalinius kaupėsi, o butas vis dar neparduotas. Supratau, kad mūsų du pasirinkimai – „brokeris arba pats" – išnaudoti, o rezultato nėra.

Vieną vakarą, pavargęs nuo paieškų ir skaičiavimų, tiesiog įvedžiau į „Google" paiešką žodžius: „parduodu butą greitai". Ir štai – pirmą kartą pamačiau skelbimą, kuriame siūloma „nupirksime jūsų butą per kelias dienas".

Desperacijos stadija – kai nori bet kokio sprendimo

Iš pradžių pagalvojau – čia kažkoks „kabliukas". Juk logiškai mąstant, jei kas nors siūlo greitai nupirkti butą, tai reiškia, kad pasiūlys labai mažą kainą. Vis dėlto smalsumas nugalėjo – parašiau šešioms tokioms įmonėms užklausas.

Rezultatai nustebino:

• Viena įmonė neatsakė visai.
• Kita mandagiai parašė, kad mūsų variantas jų nedomina.
• Trys pateikė realius pasiūlymus.

Pasiūlytos kainos buvo šios:

• 70 000 €
• 76 000 €
• 80 000 €

Taigi nuo pradinių 89 000 € kaina sumažėjo iki 80 000 €. Dviprasmiškas jausmas – pagaliau turiu realius pirkėjus, bet pasiūlyta suma mažesnė nei tikėtasi.

Trys pirkėjai per 24 valandas – netikėtas posūkis

Visi trys pirkėjai norėjo atvykti apžiūrėti buto. Pirmasis, kuris pasiūlė 80 000 €, atvažiavo kitą dieną. Po apžiūros dar sumažino pasiūlymą – iki 79 000 €. Sakė, kad „žolė ne tokia žalia", o „tvora galėtų būti geresnė".

Iš pradžių pasijutau apgautas. Bet pirkėjas pasirodė labai profesionalus – be spaudimo, be manipuliacijų. Jo elgesys skyrėsi nuo visų ankstesnių „parduodu butą" patirčių.

Po pokalbio net pasijuokėme su žmona – šis žmogus galėtų vesti brokeriams mokymus, kaip reikia bendrauti su klientais.

Tą vakarą pirkėjas atsiuntė papildomą informaciją – lentelę, kurioje palygino tris scenarijus:

• Kai parduodu butą per brokerį.
• Kai parduodu butą pats.
• Kai parduodu butą įmonei arba investuotojui.

Paskaičiavome. Teoriškai, parduodamas pats, galėjau gauti vos 3 000 € daugiau, bet realaus pirkėjo už tą kainą neturėjau. Tuo tarpu šis pasiūlymas buvo konkretus, realus ir be rizikos.

Po nakties mąstymų priėmėme sprendimą – parduodu butą už 79 000 €.

Ir taip baigėsi mano pusmečio trukęs savarankiškas pardavimo maratonas.

NT agentas

Kai nekilnojamą turtą parduoda agentas

Vidutinis pardavimo laikas4 mėn.

Prašoma kaina €100 000

Kaina po derybų €96 000

Agentūros mokestis ~4% €3840

Patalpų rodymas ~16 k. x 1 val. €0

NT fotografavimas / aprašymas €0

Skelbimų talpinimas €0

Mokesčiai notarui ~ €500

€ 91 660 /4 mėn

Nupirksim.lt

Parduodate per platformą nupirksim.lt

Vidutinis pardavimo laikas 5 dienos

Siųloma kaina €94 000

Kaina po derybų €94 000

Agentūros mokestis ~4% €0

Patalpų rodymas 1 k. x 1 val. €0

NT fotografavimas / aprašymas €0

Skelbimų talpinimas €0

Mokesčiai notarui €0

€ 94 000 /5 dienos

Gauti kainų pasiūlymus

Savininkas

NT parduoda pats savininkas

Vidutinis pardavimo laikas6 mėn.

Prašoma kaina €100 000

Kaina po derybų €96 000

Agentūros mokestis ~4% €0

Patalpų rodymas ~22 k. x 1 val. €0

Fotografavimas / aprašymas €250

Skelbimų talpinimas ~€150

Mokesčiai notarui~ €500

€ 95 100 /6 mėn.

Skubiai parduodu butą, o kas tada?!

Po daugiau nei pusės metų laukimo ir bandymų galiausiai įvyko tai, ko jau nebesitikėjome – parduodu butą. Mūsų butą nupirko specializuota įmonė, apie kurią dar prieš savaitę net nebuvau girdėjęs. Ir viskas vyko stebėtinai greitai – nuo pirmo kontakto iki notaro sutarties praėjo vos 8 dienos.

Atrodė net sunku patikėti, kad po tiek nesėkmingų mėnesių kažkas taip paprastai nuperka butą. Žiūrint atgal, gaila, kad apie tokį pardavimo būdą nesužinojau anksčiau – būtų sutaupytas laikas, nervai ir energija. Vis dėlto tuo metu man rūpėjo ne teorijos, o praktiniai klausimai – kas toliau?

Kai parduodi butą greičiau, nei tikėjaisi

Kadangi pardavimas įvyko taip greitai, paaiškėjo, kad tam... visai nebuvome pasiruošę. Turėjome jau nusižiūrėtą naują namą su daline apdaila, tačiau jis dar nebuvo įrengtas. Tad vos pasirašius sutartį iškilo problema – kur gyvensime dabar, kai parduodu butą?

Pradėjome skubiai ieškoti laikino buto nuomai. Atrodė, paprasta užduotis, bet realybė pasirodė kitokia. Dauguma nuomotojų klausė: „Kiek laiko planuojate nuomotis?“

Atsakyti tiksliai negalėjome – nežinojome, kiek truks naujo būsto įrengimas. Bandėme sakyti, kad nuomosime 2 mėnesius. Deja, niekas net nesileido į kalbas – trumpalaikės nuomos niekas nenorėjo.

Pakeitėme strategiją ir sakėme, kad gyvensime bent metus, o kai baigsime įrengimą – nutrauksime sutartį. Tačiau ir čia laukė netikėtos išlaidos: nuomotojai reikalavo apie nutraukimą pranešti bent prieš 2 mėnesius, kas reikštų, kad už tą laiką vis tiek reikėtų mokėti nuomą. Mūsų biudžete tai atrodė kaip –1000 eurų.

Sprendimas atėjo netikėtai

Vieno susitikimo metu, bendraujant su pirkėju, netyčia užsiminiau apie šią laikino būsto problemą. Gal ir naiviai, bet širdyje tikėjausi, kad jis pasiūlys kokį nors sprendimą. Ir jis pasiūlė.

„Galime susitarti taip – gyvenkite dar iki 2 mėnesių savo sename bute. Jums tereikės susimokėti tik komunalinius mokesčius," – pasakė pirkėjas.

Negalėjau patikėti. Tai buvo sąžiningas, žmogiškas pasiūlymas. Galų gale paaiškėjo, kad užtrukome dar ilgiau – gyvenome sename bute daugiau nei tris mėnesius, o pirkėjas už tai nepaėmė nė cento papildomai. Tokiu būdu sutaupėme apie 2 500 eurų, jau nekalbant apie nervus ir laiką, kurio būtų prireikę dviem kraustymuisi.

Vienas pasiūlymas – kelios išspręstos problemos

Šis sprendimas išsprendė bent keturias problemas vienu metu:

• Butas buvo parduotas greitai – be streso ir vilkinimo.
• Dokumentus ir notaro mokesčius apmokėjo pirkėjas.
• Nereikėjo ieškoti laikino būsto ir du kartus kraustytis.
• Sutaupėme nemažai pinigų, nes už gyvenimą buvusiame bute mokėjome tik komunalinius.

Nors galutinė kaina buvo mažesnė, nei tikėjomės pradžioje, bet žiūrint į visumą – tai buvo puikus sprendimas. Kartais, kai parduodu butą, svarbiausia ne kiek uždirbsi papildomai, o kiek problemų išvengsi.

Pamokos iš šios patirties

Po šio proceso nusprendžiau pasidalinti savo patirtimi. Juk tokių kaip aš – kurie ieško būdų, kaip greitai parduoti butą, yra daugybė. Iki šiol dauguma žmonių galvoja, kad egzistuoja tik du variantai:

• Parduoti butą per brokerį
• Parduoti butą pačiam

Tačiau dabar žinau, kad yra ir trečias, labai realus kelias – parduodu butą specializuotai įmonei, kuri supirkinėja turtą.

Tai – alternatyva tiems, kurie nori greičio, saugumo ir aiškumo. Taip, kaina dažnai būna šiek tiek mažesnė nei rinkos vidurkis, bet sutaupytas laikas ir išvengtas stresas dažnai to verti.

Kodėl ne visada pavyksta parduoti butą savarankiškai?

Analizuodamas savo patirtį, išskyriau keletą priežasčių, kodėl parduodu butą pats ne visada veikia taip, kaip tikimasi:

Šie veiksniai lemia, kad net ir geras butas gali būti neparduotas labai ilgai. Todėl vis dažniau galvoju – jei būčiau iš karto pasirinkęs greito buto pardavimo variantą, būčiau sutaupęs pusmetį.

Kaip iš šios patirties gimė Nupirksim.lt

Supratau, kad tokių situacijų, kaip mano, yra šimtai. Tad gimė mintis – o ką, jei būtų vieta, kur žmonės galėtų lengvai ir saugiai parduoti butą, namą ar sklypą vienu mygtuko paspaudimu? Taip ir gimė Nupirksim.lt idėja.

Platformos veikimo principas paprastas:

• Užpildai trumpą formą apie savo turtą (užtrunka 5 minutes)
• Užklausa automatiškai išsiunčiama registruotiems pirkėjams – įmonėms ir investuotojams
• Per kelias dienas gauni realius pasiūlymus ir gali pasirinkti tinkamiausią
• Net jei nuspręsi neparduoti – bent jau žinosi realią rinkos vertę ir turėsi atsarginį variantą

Kiek realiai siūlo specializuotos įmonės?

Analizuodamas rinką pastebėjau, kad tokios įmonės paprastai siūlo 3–10 % mažesnę kainą nei vidutinė rinkos kaina. Tačiau reikia atsiminti, kad parduodant per brokerį sumoki:

• Agentūros mokestį – 3 % + PVM (iš viso 3,63 %)
• Notaro ir kitus mokesčius – dar apie 0,7 %

Iš viso – apie 4,5 % nuo sandorio vertės. Tad realus skirtumas tarp brokerio ir įmonės pasiūlymo nėra toks didelis, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Mano išvada po visos kelionės „parduodu butą"

Ši patirtis man parodė paprastą, bet labai svarbią tiesą – kai parduodu butą, svarbiausia ne tik kaina. Svarbiau – aiškumas, patikimumas ir ramybė.

Aš nesakau, kad brokeriai blogi ar kad nereikia bandyti parduoti pačiam. Tiesiog reikia objektyviai įvertinti savo situaciją:

Mano atveju, tai buvo geriausias sprendimas. Ir būtent dėl šios patirties šiandien su pasididžiavimu galiu sakyti – parduodu butą ne tik sau, bet ir padedu kitiems tai padaryti greitai, saugiai ir be streso.